Hoy hablamos con Juan Manuel Gironella, CEO de Guros, Juan Manuel comenzó su carrera en el mundo de la consultoría, trabajando inicialmente en una consultora de servicios financieros global y luego de manera independiente, siempre enfocado en servicios financieros. Durante este tiempo, asesoró a bancos, aseguradoras y otras instituciones en áreas clave como distribución, eficiencia operativa y optimización de experiencias omnicanales, ayudándolos a fusionar experiencias digitales y físicas para optimizar ventas y mejorar procesos.
Su experiencia en diseñar estrategias que maximizan la eficiencia de las redes de distribución y su obsesión por medir y mejorar resultados sentaron las bases para lo que hoy es Guros.
En esta entrevista, nos comparte cómo su experiencia como cliente y al interior de aseguradoras lo llevó a crear una plataforma tecnológica que está revolucionando la forma en que se distribuyen, gestionan y experimentan los seguros, no solo en México, sino con miras a impactar toda América Latina.
¿Qué problemas identificaron en el sector de los seguros y cuál es la propuesta de Guros?
En Guros creemos que cualquier empresa debería ser capaz de generar ingresos a través de seguros sin esfuerzo, mientras ofrece a sus clientes una experiencia digital impecable. Sin embargo, la realidad actual está lejos de eso. Identificamos que la industria de los seguros sigue atrapada en una era predigital, con sistemas tecnológicos desactualizados, procesos manuales, productos rígidos y barreras regulatorias complejas. Esto no solo dificulta la venta de pólizas, sino también la gestión posterior de los clientes, provocando experiencias frustrantes que deterioran la confianza y la lealtad hacia las marcas.
Nuestro modelo de negocio comenzó con la misión de construir la infraestructura tecnológica que la industria necesita para modernizarse. Hemos desarrollado una plataforma que redefine cómo se distribuyen, gestionan y experimentan los seguros, empezando por México y con el objetivo de expandirnos a toda América Latina. Incorporamos inteligencia artificial en cada etapa del ciclo de vida de una póliza, desde su emisión hasta el manejo de reclamaciones, para agilizar procesos y mejorar la experiencia del cliente.
Nuestra propuesta actual se centra en facilitar que empresas, tanto dentro como fuera del sector asegurador, puedan implementar programas de seguros sin lidiar con las complejidades tradicionales.
Queremos eliminar los obstáculos que desmotivan a las compañías a entrar en este mercado y, al mismo tiempo, ofrecer soluciones para que los carriers y brokers tradicionales puedan operar con estándares digitales modernos, adaptándose a las demandas de velocidad y personalización que exige el cliente de hoy.
¿Cuál es el tamaño del mercado asegurador en América Latina y su potencial de crecimiento?
El mercado de seguros en América Latina tiene un valor actual de aproximadamente 205k millones de dólares y creció un 17% en 2023 comparado con el año anterior. Es una industria con un ritmo de crecimiento atractivo y notablemente rentable: la rentabilidad promedio en la región es casi el doble de la media mundial.
Sin embargo, su potencial de crecimiento es enorme. Existe un gap significativo en la penetración de seguros entre América Latina y el promedio de los países de la OCDE. Si este gap se redujera, el mercado podría multiplicarse por 2.5 veces, alcanzando un valor superior a 500k millones de dólares. Además, es una industria altamente fragmentada: el mayor jugador de la región, Bradesco en Brasil, apenas tiene el 6% de cuota de mercado, en gran parte debido a su red de sucursales bancarias.
Esta fragmentación, combinada con una alta rentabilidad y una baja penetración, presenta una oportunidad única para transformar y consolidar el mercado. Con soluciones tecnológicas modernas y accesibles, podemos reducir barreras, ampliar el alcance de los seguros y desbloquear este revenue stream descomunal para empresas que deseen incursionar en la industria o expandir su presencia en ella.
¿Qué problemas identificaron en la distribución y experiencia digital de los seguros y cómo buscan solucionarlos en Guros?
En Guros creemos que el problema principal en la industria de los seguros no es cultural ni económico, como algunos sugieren, sino de distribución. La falta de tecnología adecuada ha llevado a los jugadores de la industria a ofrecer los mismos productos, en los mismos canales y con una experiencia digital que no cumple las expectativas de los clientes. Esto contrasta radicalmente con otras industrias en América Latina, como fintech o e-commerce, donde compañías como Nubank, Uber y Mercado Libre han demostrado que una experiencia digital significativamente superior se convierte en el mejor catalizador de la adopción masiva.
El cliente está más que listo para recibir una experiencia digital en seguros, pero la industria sigue anclada a sistemas legacy, procesos manuales y una lentitud operativa que no permite satisfacer las demandas actuales.
Nuestro enfoque es construir una solución end-to-end que digitalice todo el proceso: desde la venta del seguro hasta la gestión postventa, ofreciendo una experiencia rápida y amigable. Esto incluye herramientas que permitan a cualquier empresa, dentro o fuera de la industria, integrar seguros en su oferta de manera ágil, eliminando los obstáculos tecnológicos y regulatorios que usualmente enfrentan, y automatizando toda la gestión posterior asociada a un cliente de seguros.
Queremos ser el catalizador que acelere esta transformación digital, habilitando nuevas fuentes de ingresos para cualquier compañía que desee ofrecer seguros sin esfuerzo.
¿Cómo afecta la tecnología legacy a la industria de seguros y cómo lo aborda Guros?
La industria de seguros sigue operando en gran medida con tecnología legacy, diseñada para recopilar información de canales físicos y procesos manuales. Estos sistemas monolíticos son difíciles de modificar y hacen que cualquier cambio, por pequeño que sea, requiera meses de trabajo, tiempo y recursos desproporcionados. Esto no solo afecta la velocidad para llevar nuevos productos al mercado, sino que también limita la experiencia del cliente, que está lejos de cumplir con las expectativas digitales actuales.
En Guros, abordamos este problema con una solución tecnológica completa que integra cada paso del proceso, desde la venta de la póliza hasta la gestión de siniestros. Nuestra plataforma es ágil y escalable, permitiendo a las empresas ofrecer seguros de forma rápida, automatizar tareas diarias como cambios de pólizas o respuestas a dudas de clientes, y mejorar significativamente la experiencia del usuario final. Al digitalizar la industria, reducimos el «time to market» de nuevos productos y permitimos que las empresas, ya sean carriers, intermediarios o compañías fuera de la industria, generen ingresos adicionales de seguros sin esfuerzo.
¿Quién es el cliente ideal de Guros y podrías compartir un caso de éxito?
Nuestro cliente ideal incluye tanto empresas de la industria de seguros, como carriers y brokers, así como compañías fuera del sector, como retailers, fintechs, empresas de telecomunicaciones y viajes. Lo interesante es que a menudo colaboramos con empresas con las que parcialmente competimos, lo que refleja el valor diferencial de nuestra tecnología.
Por ejemplo, trabajamos con una aseguradora tradicional que tenía problemas para generar ventas digitales, a pesar de haber invertido significativamente en este canal. Implementamos nuestra plataforma para optimizar su experiencia digital, y el resultado fue un incremento del 2,700% en ventas digitales de seguros de automóviles. Este éxito inicial permitió expandir verticales y aumentar la inversión en el canal digital.
Además, para intermediarios como agentes y brokers, nuestra plataforma automatiza procesos tediosos, como la cotización y emisión de pólizas, lo que les permite concentrarse en cerrar más clientes, aprovechando nuestra tecnología para automatizar los procesos asociados a la venta. También les ofrecemos herramientas para que sus clientes finales puedan gestionar sus seguros de forma autónoma, incrementando la retención y satisfacción del cliente.
Finalmente, para compañías fuera de la industria, ofrecemos soluciones de embedded insurance, lo que les permite integrar productos de seguros de manera sencilla y sin necesidad de desarrollar infraestructura tecnológica. Esto democratiza el acceso a los seguros, ayudando a expandir la industria y reducir la brecha de penetración en América Latina.
¿Qué tan rápido puede un retailer implementar su alianza con Guros?
La implementación depende del modelo que el retailer elija. Por ejemplo, el último retailer con el que trabajamos lanzó en solo 72 horas utilizando nuestro modelo más simple, que no requiere una integración profunda. En este caso, generamos un link exclusivo que los clientes del retailer pueden usar para adquirir seguros directamente. Es una solución rápida y efectiva, ideal para quienes buscan generar ingresos de seguros sin alterar su operación actual.
Para partners que buscan un modelo más robusto, como una integración completa de embedded insurance, nuestra tecnología permite aprovechar la información existente para cotizar y emitir pólizas automáticamente. Este proceso de integración toma entre una y tres semanas. Lo mejor de todo es que el potencial de revenue que esto genera es enorme, mientras se ofrece una experiencia digital sin fricciones tanto para el cliente como para el partner.
Mencionaste la inteligencia artificial. ¿Qué usos específicos ves en el sector asegurador y qué oportunidades futuras detectas?
La inteligencia artificial tiene aplicaciones infinitas en seguros, pero hay tres áreas clave donde creemos que tendrá mayor impacto:
- Prevención de fraudes en siniestros: La IA puede analizar grandes volúmenes de datos para detectar patrones irregulares y reducir la siniestralidad al identificar intentos de fraude de forma temprana.
- Optimización de modelos de riesgo: Mejora la personalización en la suscripción y tarificación de pólizas, adaptando los precios a las características únicas de cada cliente mientras mantiene la rentabilidad.
- Automatización de la atención de clientes: La IA simplifica la comunicación en todo el ciclo de vida de la póliza, desde resolver dudas antes de la contratación hasta manejar siniestros con respuestas inmediatas y claras. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta su confianza y fidelidad.
Además, la IA permite traducir información técnica y compleja en soluciones simples y accesibles para el cliente final. Aunque muchos implementan IA para ahorrar costos, nuestro enfoque es mejorar la experiencia del cliente y construir desde ahí.
¿Qué viene para Guros en los próximos 12 meses?
Estamos a punto de alcanzar los 5 millones de pólizas activas, un crecimiento significativo considerando que hace un año teníamos apenas 30 mil. Este logro ha sido posible gracias a alianzas con algunos de los principales retailers, carriers de telecomunicaciones y otros grandes actores en México.
En los próximos 12 meses, nos enfocaremos en:
- Expansión regional: Prepararnos para operar en nuevos mercados como Colombia, Perú, Chile, Argentina y Brasil, aprovechando las alianzas existentes con partners que ya operan en múltiples países.
- Seguir expandiendo nuestra propuesta de valor para partners: Seguiremos desarrollando nuestras capacidades tecnológicas, incluyendo el uso de inteligencia artificial para tener una ventaja competitiva en análisis de datos y personalización.
- Continuar empujando la definición de una experiencia de seguros ideal: Queremos seguir rompiendo los moldes actuales y seguir redefiniendo lo significa dar una gran experiencia en siniestros, atención a clientes y gestión de seguros.
- Continuar robusteciendo nuestra infraestructura tecnológica: Escalaremos nuestra tecnología, datos y procesos internos para soportar el crecimiento y manejar la complejidad de operar en nuevos mercados.
- Construir nuestra marca: Cada nuevo partner aumenta nuestra visibilidad y fortalece nuestra reputación, lo que genera un network effect que acelera la llegada de nuevos clientes y alianzas.
Estamos muy bien posicionados para aprovechar esta oportunidad y creemos que el próximo año será clave para consolidarnos como el principal catalizador tecnológico de la industria aseguradora en América Latina.
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